Le célèbre traiteur haut de gamme parisien (60 commerciaux, 94 M€ CA), confronté à une concurrence intense, a décidé d’accroître les compétences de ses managers commerciaux.
Objectif : Passer d’une équipe de commerciaux aux pratiques hétérogènes, à une organisation commerciale dirigée par de véritables patrons opérationnels partageant quelques standards.
–L’organisation. Les technico-commerciaux sont organisés en pools de 3 personnes : un chargé de clientèle et 2 responsables de projet. Ils conçoivent les propositions, repèrent les sites, négocient, réalisent des déjeuners tests, coordonnent les intervenant logistiques, assurent le jour de la prestation et suivent la facturation.
Bref, de véritables patrons de business, responsables de A à Z.
–Pratiques de management. Afin d’offrir un management de qualité adapté au contexte business exigeant, et non entièrement dépendant de la personnalité des managers, des standards managériaux ont été définis avec l’aide d’un cabinet extérieur : Dardelin Conseils. Au delà des attitudes que quelques séances de coaching ont permis d’améliorer, 2 thèmes sont devenus centraux :
- le partage de l’information entre commerciaux chevronnés et jeunes ‘rookies’
- la délégation qui permet à chaque membre de l’équipe d’être pleinement investi dans la gestion du portefeuille client.
Une initiative remarquable et un changement de culture commerciale peu évident à mener dans un univers plutôt traditionnel. Un passage réalisé en douceur, par le biais de la formation et de l’accroissement des compétences des salariés.
